Um roteiro de visitas é um dos meios mais eficazes para obter um trabalho de qualidade nas vendas por representação e, por isso, se você trabalha nesse ramo, é interessante saber a importância de ter o seu.
Claro que cada visita é única e depende muito do tipo de cliente, porém, todas elas devem ser planejadas, a fim de tornar esse momento especial. Por conta disso, ter um roteiro de visitas é imprescindível.
No entanto, entendemos que pode ser complicado criar e colocar em prática um roteiro de visitas, principalmente se for uma equipe grande de vendedores, mas é necessário ter essa organização.
A priori, é primordial selecionar quais os requisitos que você levará em consideração para esse roteiro de vendas, como a demanda ou as rotas para iniciar a conversa. Esse é um critério subjetivo e somente você poderá definir o planejamento.
Ressalte-se ainda que, mesmo com o roteiro em mãos, você deve medir essa aplicabilidade, ou seja, como os seus representantes (ou se você mesmo, caso seja autônomo) reagem ao roteiro.
Inclusive, o principal objetivo do roteiro de visitas é ter resultados aparentes, mas você precisa acompanhar isso com os representantes.
Por que e como fazer um roteiro de visitas?
Criar um roteiro de visitas é importante porque você poderá otimizar o seu tempo, conseguindo atingir mais clientes e um período menor do que levaria sem um planejamento prévio.
Abaixo, vamos citar algumas dicas de como você pode fazer o seu roteiro de visitas com mais eficiência.
- Separação por setor e por CEP
Separar o roteiro de visita com base no setor e no CEP tornará o tempo de trabalho mais eficiente, afinal, você economizará tempo e gasolina, dependendo do meio de transporte utilizado.
Caso você não organize o roteiro de visita por bairro, por exemplo, é provável que encontre engarrafamentos ou fique mais tempo no carro.
- Tome como base os horários
Ao programar o roteiro de visitas, é primordial pensar no horário que os representantes sairão das localidades previamente programadas.
Caso a sua empresa tenha algum aplicativo de visitas, você pode ordenar isso de acordo com o destino de cada representante e outros critérios, como distância.
Dessa maneira, os horários das visitas devem ser identificados de maneira prévia, deixando as regiões mais afastadas para horário movimentados, e as regiões centrais para horários que não sejam de pico.
- Preferência dos clientes
Os clientes também têm preferência, e por esse motivo, eles escolhem os locais que acham melhor para essa visita, podendo ser eles no restaurante, padarias, supermercados e outros.
Mas, com isso, você precisa definir qual o melhor horário para esses locais. Por exemplo, em um restaurante, o ideal é que a visita ocorra pela manhã, na preparação. Já em uma padaria, o melhor horário é no início da tarde.
No caso de mercearias ou supermercados, evite horários com muito movimento, a exemplo do início da manhã, no fim da tarde ou no almoço. E nos bares evite o happy hour.
Defina um roteiro de visitas eficiente
Como esses aplicativos se tornaram uma tendência atualmente, é possível perceber que as empresas estão cada vez mais investindo neles. Essa é uma forma de tornar os representantes mais velozes e eficazes no que fazem.
Além disso, é interessante destacar que, como foi mencionado acima, nenhum representa ou visita é a mesma, logo, as rotas em si são distintas, o que exige um planejamento diferente.
Por exemplo, caso você tenha 5 visitas ao longo do dia, e todas ocorrem em regiões diferentes, um mesmo planejamento não conseguirá suprir a necessidade de todas as demandas.
Por isso, deixe por último os locais que possuem uma maior rotatividade, principalmente, assim, você não atrasa o roteiro de visitas e pode otimizar o tempo.
Crie o roteiro de visitas para a semana inteira
Para ter a certeza, de fato, sobre bons resultados do seu roteiro de visitas é ter a sua aplicação, mas ela pode ser para uma semana inteira. O ideal é que seja a semana porque um mês é muito tempo, podendo haver imprevistos, e um dia ou outro não será o parâmetro ideal.
Logo, criar um roteiro para a semana inteira permitirá que você analise de que forma os seus representantes estão aplicando o roteiro, se de maneira correta ou não, e como ele pode ser melhorado a cada semana que se passa.
Não adiantará definir os horários estabelecidos, comparar todas as rotas e organizar com base no CEP se os resultados não estão demonstrando eficácia de fato.
Dessa forma, a aplicação do roteiro de visitas será mais importante do que as outras etapas, inclusive em comparação com o planejamento, por exemplo.
Além disso, ao ter um roteiro de visitas para a semana inteira fará com que você organize os custos com essa rota, como o combustível necessário e qual meio de transporte providenciar para os representantes (ou, no caso, você).
Tenha o controle do seu trabalho e perceberá que os resultados demonstrarão mais eficiência e produtividade.
Reavaliando o roteiro
Confira se os seus vendedores estão realizando corretamente a rota, afinal, se existe um plano ele deve ser seguido.
Outro parâmetro interessante é analisar se os custos estão diminuindo, como com o combustível, devido a eficiência de sua equipe de representantes.
Lembrando, somente, que uma equipe trabalha muito melhor com motivação, logo, se você também deve criar alguma métodos que incentive os representantes a se tornarem mais produtivos e eficientes no trabalho.